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營銷型職業經理人在民營礦山機械設備企業的軟著陸

2014-02-17 來源: 中國砂石協會
  近幾年,隨著民營礦山機械行業的公司紛紛做大做強,很多公司都面臨著內部人才短缺的困境,為了企業進一步的發展,對外引進空降兵——職業經理人就成為當仁不讓的選擇。在這其中..

  近幾年,隨著民營礦山機械行業的公司紛紛做大做強,很多公司都面臨著內部人才短缺的困境,為了企業進一步的發展,對外引進空降兵——職業經理人就成為當仁不讓的選擇。在這其中,營銷型職業經理人,我們常說的營銷副總、營銷總監、營銷總經理等人才是企業重點引進的對象。很多營銷型職業經理人雄心萬丈、信心滿滿的進入這個行業,但經過一段時間,長則2年,短則一年后,最他們卻鎩羽而歸,黯然退場。這對企業和職業經理人來說,都是一重大打擊和巨大損失。那么如何讓這些優秀的人才在這個行業軟著陸,發揮他們的聰明才智呢?本文擬從企業的角度出發,闡述軟著陸的三大關鍵因素。
  
  一、充分考慮行業適應周期,以寬松的時間換未來的發展空間
  
  營銷型職業經理人是指具備一定的營銷方面的職業素質和職業能力,掌握企業的營銷大權,能熟練運用企業內部各項資源來開展營銷活動,促進企業產品的銷售并承擔一定社會責任的營銷管理人員。民營礦山機械設備企業引進營銷型職業經理人就是為了充分利用其在營銷領域的管理經驗。在中國目前的職場中,民營礦山機械設備行業自身培養的具備規范性管理能力的職業經理人并不多,流動性也不強,因此,很多公司都向關聯行業甚至不相干行業的職業經理人伸出了橄欖枝。這些空降兵過來后,企業應當擯棄大干快上的心態,切勿過急使用,應給這些人才充分的適應和掌握時間。
  
  (一)熟悉產品、技術、市場需要時間
  
  民營礦山機械設備企業引進的營銷型職業經理人通常都是在其以往工作領域擁有豐富營銷管理經驗的專業人才。但民營礦山機械設備行業有其自身的獨特特點,主要以研發、生產、銷售大型礦山機械設備為主,這種大型礦山設備在我們日場生活中見到的機會比較少,并且產品市場高度細分。因此,對商業背景出身的營銷型職業經理人來說具有較高的技術門檻。
  
  對于一位成功的銷售人員,首先其必須對自己的產品和市場了如指掌。當然,由于銷售人員的本職工作不是研發生產,所以其不必像生產技術人員那樣對每個環節都知之甚多。銷售人員只需了解一臺大型礦山設備的構成是怎樣的?自己營銷的設備較競爭對手來說,優勢在哪里?與競爭對手相比,其生產工藝在哪里有特色?對于設備日常運營時出現的小問題,銷售人員也需了解簡單的解決方法。通俗的說,銷售人員對產品的了解應似其對自己家孩子的了解。作為營銷型職業經理人,要想管好手下的營銷團隊,他也必須首先了解清楚自己所營銷產品的特點及其涉及到的相關技術。
  
  營銷型職業經理人很清楚市場的重要性,但是礦山機械設備的目標市場與營銷型職業經理人之前接觸的市場不同。這不僅涉及到市場的區域分布,還涉及到市場的目標客戶群體。礦山機械設備的目標市場的自然分布通常隨著我國礦藏的分布情況而分布,并且主要集中在人口稀少的偏遠山區。其目標客戶通常為在偏遠礦山區作業的礦山老板,這些老板一般在當地都資金實力雄厚,具有較強的人脈關系,有些工作時間甚至都是從下午才剛剛開始。職業經理人要摸清這些市場分布,針對客戶群體的習性制定相應的營銷方案需要較長的時間。
  
  技術的復雜性、設備的少見性、市場自然分布的寬泛性、目標客戶人口因素的非常規性,要求民營礦山機械設備企業主必須給營銷型職業經理人足夠的時間,讓其首先了解產品、了解技術,然后深入市場了解市場、了解客戶特點。只有這樣,才可以使營銷型職業經理人做到“運籌帷幄之中,決勝千里之外”。
  
  (二)建立團隊、整合團隊需要時間
  
  營銷型職業經理人要想高效的展開自己的工作,其手下必須有一支強有力的營銷隊伍,而且這支隊伍肯定是新老血液相互融合在一起的。對于新血液,營銷型職業經理人需要通過市場方式進行招聘,然后制定好培養計劃,逐步成功的培養新人。公司的老團隊,往往都已在這個領域打拼多年,無論是在人脈、資源還是業務熟練程度上,他們都已經積累了多年的成果。當有不是本行業資深的新領導到任時,他們難免會產生抵觸情緒。營銷型職業經理人需要根據這些老血液的特點,采取合理的方法措施,逐步與其融合。然后,在融合的狀態下,逐步制定新的更有效的銷售方案、制度,使新老血液得到完美的結合,以創造出1+1>2的效益。
  
  營銷型職業經理人建立團隊、經營團隊不是一蹴而就的,需要一個周期。職業經理人上任之后,需要在人員的磨合和整合上花費大量的精力;組織建設也需要一部分時間。帶隊伍與打市場,是展開其工作的兩個拳頭,民營礦山機械設備企業主不能操之過急,不能僅僅將目光盯著業績,需要耐下心來給足其時間,從組織建設和工作業績兩個方面來進行考核更為合理。從戰略的角度說,這可算是起步期的風險投資。
  
  (三)了解企業文化、適應企業風格的時間
  
  如果不能在民營礦山機械設備企業立足,工作作風和企業格格不入,那營銷型職業經理人的一切工作計劃都將是一席空話,想有所作為更是天方夜譚。一方面,營銷型職業經理人需要首先了解企業文化,適應企業風格。另一方面,與正在成長期的企業相比,職業經理人往往具有更強的規范性和制度化的特征,職業經理人進入企業后往往存在著一個與企業磨合適應的過程,企業主應讓職業經理人在相對寬松和包容的條件融入企業。企業文化是指在一定的社會經濟條件下,通過社會實踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識、價值觀念、職業道德、行為規范和準則的總和,是一個企業或一個組織在自身發展過程中形成的以價值為核心的獨特的文化管理模式,是一種凝聚人心以實現自我價值、提升企業競爭力的無形力量和資本。如果營銷型職業經理人下車伊始,不去主動了解企業文化,不能適應企業風格,那么他的某些行為可能會違背現在的企業文化,遭到某些人為的或者制度上的阻礙。因此,營銷型職業經理人必須了解企業文化,適應企業風格,民營礦山機械設備企業主也需要給予這類職業經理人適當的時間。
  
  二、營銷領域人事與財務方面的適度授權
  
  權力代表的是一種支配權,是支配人和事物的一種支配權。同時,權力對于人來說也是一種激勵,因為人人都有對權力的追求。對于營銷型職業經理人,賦予他們一定的權力也是必須的。賦予營銷型職業經理人的權力主要分為人事權和財權。人事權意味著支配營銷隊伍,財權意味著支配財務資產等。
  
  (一)賦予營銷型職業經理人一定的人事權
  
  人事權主要包括招聘新人、建立團隊、組建班子的權力。如上文所述,營銷型職業經理人要想在民營礦山機械設備企業大展身手,他必須有一支強有力的營銷隊伍做其支撐,且這支營銷隊伍必須是新老血液相結合的隊伍。新血液更有沖勁兒,老隊伍更有經驗,只有兩者結合才是最佳的營銷隊伍,企業的銷售業績也才會蒸蒸日上。
  
  營銷型職業經理人根據自己的工作需要,如市場調研、新的營銷規劃等,通過各種招聘方式招聘錄用合格的人員。如果營銷型職業經理人沒有人事招聘權,那么在其有新的工作計劃方案時,他沒有人手可調。老的營銷人員各自負責自己的一片銷售區域(考慮到礦山設備行業市場的特點),從而無暇顧及營銷型職業經理人的需要。退一步說,即便是有時間,由于地域的原因或者是對新領導的排斥心理,營銷型職業經理人的新計劃方案的實施也會受到阻力(相當于企業文化阻力)。
  
  招聘了新人之后,要建立團隊。營銷型職業經理人需要根據自己的銷售計劃方案以及新老營銷人員的特點來建立一個完美的銷售隊伍。此時,可能對老營銷人員的工作內容或工作地點,再或者是工作方式進行調整。試想,假如民營礦山機械設備企業不給營銷型職業經理人建立團隊的權力,那他將會處處碰壁。這個營銷人員動不了,那個營銷人員也動不了。最終,營銷型職業經理人的銷售計劃方案將是一紙實現不了的空話,這個職業經理人也就是負責日常事物操作的執行人員而已。
  
  (二)賦予營銷型職業經理人一定的財權
  
  財權是指預算范圍內財務上的權力,主要包括廣告投放權、促銷權、員工激勵權等。營銷型職業經理人的首要工作是采取各種合理的方式促進銷售。促銷組合包括廣告、營業推廣、人員推銷以及公關宣傳。對于營銷型職業經理人,他在做出營銷計劃決策后,需要資金來支持其營銷計劃的推進。但是,如果營銷型職業經理人沒有財權,凡事都需要經過財務部門的預算控制。術業有專攻,由于財務部門工作人員的專業局限性,他們不可能對營銷策略有正確的把握。所以,財務人員通常會遵循公司固有的財務控制模式對營銷型職業經理人所申請的資金進行限制。對于廣告投放權、促銷權等,可能因為公司內部所要走的流程而錯過了大好時機。對于員工激勵權,有時營銷型職業經理人打算靈活的給予某些銷售業績突出或者有一定困難的員工一定的激勵或者補助時,可能由于這些都不在公司規定之內,這樣營銷型職業經理人可能因為沒有財權而無法實施對員工的人性化激勵。
  
  當然,為了控制風險,財務部門嚴格按照公司規定形式走財務審批流程無可厚非。但是這樣就束縛了職業經理人的胳膊,使其對工作缺乏熱情。因此,為了既控制風險,又激勵營銷型職業經理人大顯身手,民營礦山機械設備企業主需要賦予營銷型職業經理人預算范圍內一定的財權。只要是在預算范圍內的開銷,企業暫不去注意,但是,在月末或者季末更或者年度終了時需對其總體開銷、銷售收入等進行綜合評估、控制等。
  
  三、完成企業文化轉型,實現對營銷型職業經理人的制度化管理
  
  營銷型職業經理人在民營礦山企業的缺失,嚴格地說應該是著陸失敗。著陸失敗表面上看是一種制度沖突,實質上是一種文化的沖突:草根文化與制度文化的沖突。
  
  (一)草根文化與制度文化的異同
  
  草根文化是一種在一定時期內由一些特殊的群體,在生活中形成的一種特殊的文化潮流現象,具有平民文化的特質,是一種沒有特定規律和標準可循的社會文化現象,是一種動態的、可變的文化現象。制度文化是人類為了自身生存、社會發展的需要而主動創制出來的有組織的規范體系,主要包括國家的行政管理體制、人才培養選拔制度、法律制度等內容。
  
  由兩者的定義可以看出,草根文化與制度文化的主要區別在于規范性方面。民營礦山機械設備企業是民間個人發起的,通常本土色彩比較濃。民營礦山機械設備引進職業經理人就是為了規范管理,完成從草根文化到制度文化的轉型,從而促使企業完成由成長型企業到成熟型企業的轉型。
  
  (二)針對營銷型職業經理人,企業文化的轉型措施
  
  1.改善管理制度,實現授權與控制并舉
  
  改善管理制度,實現授權與控制并舉,首先要確立授權經營機制,并通過合理的組織結構分配管理權限,使營銷型職業經理人有權獨立做出關于營銷方面的決策。比如,通過股東大會對企業的重大事情的決策進行投票表決,然后通過董事會對營銷型職業經理的權力范圍進行授權。當然,董事會對營銷型職業經理人的授權范圍也可以再次通過股東大會討論、投票表決。營銷型職業經理人的權力不能無限放大,因此,需要對其權力進行控制,亦即完善內部控制制度,比如成立監事會、成立內部審計委員會、內部審計部門、嚴格落實不相容崗位的分離制度、近親屬回避制度等,通過這些措施來避免營銷型職業經理人凌駕于內部控制之上及其他濫用職權妨礙公務的情況發生。
  
  2.完善激勵機制,激發營銷型職業經理人的內動力
  
  構建多元的激勵體系,實施有效的激勵手段。影響職業經理人任職的最重要的因素是企業的發展前景。對于營銷型職業經理人而言,職業生涯的蒸蒸日上、光輝燦爛的錦繡前程會對自身產生顯著的激勵效果。營銷經營控制權與企業績效相聯系是激勵有成就欲望的營銷型職業經理人提高經營業績的重要條件之一,也是非常有效的激勵手段。建立內部晉升通道,促進內部營銷型職業經理人的成長。企業通過晉升制度的設計,為營銷型職業經理人提供一個“金字塔”型的晉升通道,使營銷型職業經理人對其職業生涯可以作一個良好的預期和規劃,這會對營銷型職業經理人產生長期服務的激勵作用,努力增強專用性人力資本的投資力度,不斷地通過“干中學”提高自身的工作能力。
  
  四、總結
  
  總體而言,民營礦山機械設備企業在引進營銷型職業經理人時需要給予其時間、適當的人事權、預算范圍內的財權并輔之以其他方面的制度保障措施,以期達到針對營銷型職業經理人的請的進、留的住、用的上的目標,這樣才算是完美的。

胡祖堯  浙江雙金機械集團股份有限公司


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礦山機械 企業管理

責任編輯:劉麗娟
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